Увеличение продаж. Практические советы от бизнес- консультанта / Блог компании Trinion / Хабрахабр В последнее время в связи с кризисом мне, как бизнес- консультанту, очень многие клиенты задают вопросы, связанные с увеличением продаж.
У бизнесменов почти не возникает вопросов, связанных с поиском и закупкой материалов или готовых товаров, а также с организацией производства. Не секрет, что сегодня половина России занимается перепродажей, а вторая половина мечтает этим заняться. А потому в первую очередь всех волнует вопрос: как увеличить продажи. Кроме того, когда я веду проекты, связанные с организацией системы учета, с внедрением CRM и других программных продуктов, я также сталкиваюсь с этими вопросами. В процессе работы над проектом я постоянно общаюсь с владельцами бизнеса, с руководителями, начальниками отделов продаж. Я получаю очень много информации о том, как ведут продажи разные компании, как продаются различные группы товаров, какие методы организации продаж применяют в том или ином случае, какие идеи приводят к успеху, а какие решения оказываются неудачными.
Когда я столкнулся с проблемой увеличения продаж, я понял, что эти вопросы плохо освещены в интернете. Нет нормальных материалов по продажам.
- ИТ в решении задач модернизации страны.
- Развитие текущей клиентской базы, наработка собственных контактов;; Продажи ПО, сервисов и железа, выполнение плановых показателей; .
- Как и полагается ИТ-компании, мы постоянно отслеживаем новые тренды рынка ИТ, делаем. Также динамично развивается категория решений для. Двузначные ежегодные темпы роста продаж мобильных .
- Презентация по вебинару: Продажи ИТ - решений. Освещенные вопросы: 1. Почему ошибаются сейлы при ведении сделки в самом .
- Отзывы клиентов хорошо работают при продажах ИТ-решений. Возможность посетить площадку на которой вы уже работаете .
- Чтобы успешно продавать ИТ-продукты на рынке b2b, сегодня от.
- Оценить потенциал регионального рынка ИТ-услуг и выявить факторы. Динамика объема продаж ИТ-услуг представлена в таблице.
Масштаб влияния отрасли информационных технологий на государство. Решение этих задач в рамках Стратегии без развития отрасли . Call Of Cthulhu Код К Сейфу.
В сети вы найдете либо фантазии на тему: как увеличить продажи за 1. Coca- Cola?) В этой статье я решил рассказать об инструментах, которые приводят к увеличению продаж. Мои советы носят практический характер и требуют скорее организационных, чем финансовых затрат, что очень важно при падении выручки.
Говорить я буду, прежде всего, о повышении эффективности работы с уже имеющейся клиентской базой. Поиск и привлечение новых клиентов, продвижение компании в интернете и в оффлайне будет темой отдельной статьи. Некоторые из решений, о которых пойдет речь ниже, будут работать комплексно, т. Но все же это не будет основным направлением статьи. Здесь и сейчас я буду говорить об увеличении объемов продаж.
В активных продажах товаров и услуг выделяют пять этапов продаж для менеджеров и продавцов эта техника продаж этапы от установления первого .
Все идеи и решения, о которых я буду рассказывать, проверены на практике моими клиентами. Тем не менее, я рекомендую вам аккуратно относиться к тому или иному совету и внедрять его с учетом реалий вашего бизнеса. Некоторые решения предназначены только для производителей, другие подойдут практически всем. Повысьте ценность товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.
Пример реализации решения. Компания моего клиента занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай.
Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше. Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей. Мы провели анализ товара и его восприятия покупателями. Советовались с дилерами и продавцами. И пришли к достаточно рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.
Что мы сделали: Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным. Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
На упаковке разместили максимум информации о товаре. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть- чуть. Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история.
Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж. Качественная работа с заказом. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ. Отделы продаж компаний в чем- то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают.
И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ. Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.
В данном случае я не говорю об интернет- магазинах, которые работают вообще без склада, т. Я говорю о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Сейчас я приведу пример, как такая схема была реализована у моего клиента, занимающегося оптовой продажей керамической плитки. Все товары делятся на две группы: Первая – это товары на собственном складе, т. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов.
Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается. В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе — автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара).
В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно. Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки.
В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода.
За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг.
А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.